Верфи

Алхимия легенды

История успеха — строго засекреченный коктейль, придуманный гениальным барменом, имени которого никто не знает. В одному ему известных пропорциях он смешивает талант, харизму, труд, озарение и, наконец, просто случай. Сам же успех — категория более чем конкретная: он либо есть, либо нет. О том, откуда что взялось и почему так вышло, мы спросили у Франческо Фредиани, директора по продажам и маркетингу легендарного итальянского бренда Riva.
Текст Ольга Селезнева 2007, декабрь-январь

YACHTING: Обычно любители парусных лодок редко находят общий язык с теми, кто предпочитает моторные. Riva, пожалуй, единственный моторный бренд, который пользуется огромным уважением и в парусной среде. Почему?

Парусный яхтинг символизирует мечту — о море, путешествиях, наконец, просто об отпуске. Но Riva тоже символизирует мечту, просто это другой способ получать удовольствие. Благодаря одному старому фильму 60-х годов лодки Riva стали ассоциироваться с определенным стилем жизни, морем, каникулами. Получается, и то, и другое — одна и та же мечта о празднике. Именно это мне сказал Брэд Баттерворт, шкипер команды Alinghi. Он выиграл подряд четыре Кубка Америки, сначала с Team New Zealand, потом с Alinghi. Впервые он стал владельцем яхты Riva прошлым летом, а на следующий год собирается покупать вторую — сменить 63Vertigo на 68 Ego. Я задал ему тот же вопрос. Он ответил, что впервые услышал о Riva еще в детстве, когда вместе со своим отцом строил самую первую лодку в своей жизни. Так что Riva — это действительно мечта. Но такая, которую можно реализовать.

YACHTING: Сегодня легендарный статус Riva не подлежит обсуждению. Но откуда он взялся?

Это была комбинация факторов. Основатель верфи Карло Рива был гением маркетинга еще в 60-х годах. Он создал самую красивую яхту прошлого века: Riva Aquarama получила этот титул от Power Boats and Motor Yachts. Однако он занимался не только дизайном, но и сумел угадать запросы клиентов, предложив им «полный пакет»: сам продукт и сервис. Фактически он придумал новую концепцию — создавать сервис для яхт в самых престижных местах итальянского побережья. Именно поэтому он и смог продавать свои лодки актерам, актрисам и королевским особам. Сегодня мы продолжаем делать то же самое и требуем этого от наших дилеров.

YACHTING: Как директору по продажам и маркетингу, вам лучше других известно, чего хочет клиент. Участвуете ли вы в работе дизайнеров или они полностью независимы?

Мы все принимаем участие в разработке новых проектов: собираем данные о рынке, информацию от клиентов, делаем маркетинговый анализ. Однако Riva совершенно особое явление. Наш дизайн не сравним ни с каким другим, поэтому объективные исследования нужно мудро сочетать с творческим подходом. Иногда дизайнеры предлагают новый проект, который полностью выбивается из концепции маркетинга, но в то же время полностью отражает стиль и чувство Riva. Когда в 2002 году мы выпустили Rivarama, она выглядела абсолютно сумасшедшим, нетипичным продуктом для рынка на тот момент: одна каюта на 44 фута длины. Лучше даже сказать не каюта, а номер отеля. В этом и заключалась идея — сделать номер отеля на плаву. На тот момент все это было совершенно вне концепции рынка. Но сегодня можно увидеть, что и другие верфи пытаются воспроизвести ту же концепцию. Спасибо нашим дизайнерам — мы в очередной раз предложили уникальный стиль, который впоследствии сможет стать… ну, давайте скажем, легендой, вот как сейчас Aquarama.

YACHTING: Каков процесс создания новой яхты? Откуда появляется концепция?

Иногда концепция исходит от дизайнера, особенно если речь идет о небольших лодках: Aquariva, Rivarama, Rivale — все это было изначально придумано дизайнером. Потом подключается маркетинг и наш президент Норберто Ферретти, проводится анализ, мы что-то предлагаем, изменяем… Иногда ничего менять вообще не приходится, как в случае с Rivarama — она была исключительной с самого начала. Иногда, напротив, маркетолог дает дизайнеру новое задание, как, например, в случае со Sportriva. То есть процесс создания новой лодки может быть разным и идти в двух направлениях, в зависимости от того, какие потребности возникают на рынке.

YACHTING: Насколько далеко может себе позволить зайти Riva, чтобы удовлетворить пожелания клиента? Есть ли что-то такое, на что вы никогда не пойдете?

Я думаю, покупатели приходят к нам потому, что их изначально привлекает дизайн Riva, так что мы сильно никогда ничего не меняем. Пытаемся создавать классику вне времени, лодку, которая прослужит годы, а не будет просто модной на текущий момент. Это наша концепция. Большинство покупателей именно это в нас и привлекает. Они не требуют особых модификаций, а нам не приходится сильно подстраиваться. Тем не менее мы предлагаем варианты на выбор, индивидуализацию каких-то деталей, но это также разрабатывается заранее и предлагается уже в готовом виде. Я думаю, если вы пойдете покупать Ferrari, вы не будете учить их, как собирать машины. Можно выбрать цвет, отделку салона, но нельзя требовать поменять процесс производства. Мы хотим быть на 100% уверены, что предлагаем лучший продукт на рынке и при этом можем придать ему какие-то индивидуальные черты, которые хочет видеть заказчик.

YACHTING: Говорят, трудно работать с русскими заказчиками: у них всегда безумные идеи. Это так?

Возможно, ситуация обстоит именно так, но только в случае с мегаяхтами. В нашем масштабе запросы в основном разумные. За последние годы вкус русских клиентов, а они в основном очень молоды — от 30 до 50 лет, сильно изменился. Они много путешествуют, обладают хорошим «интернациональным» вкусом. Поэтому им и нравится Riva, ведь мы предлагаем инновации, которые идут от традиций.

YACHTING: Если вам придется выбирать между дизайном и скоростью без компромисса, что вы выберете?

Комфорт. Это наша концепция. Мы не гонимся за скоростью, и наши клиенты обычно тоже: нормальное требование — 35 узлов для флайбриджной лодки, и мы его обеспечиваем.

YACHTING: Последнюю лодку с деревянным корпусом вы построили в 1996 году. Не планируете вернуться к этому жанру, хотя бы в рамках special edition?

Нет. Причина в том, что сейчас нет достаточного количества хороших материалов и квалифицированных специалистов, чтобы гарантировать качество. Мы стараемся предлагать то, что соответствует нашей философии, а это не только традиции, но и инновации. Сегодня смысл инновации заключается в использовании самых современных материалов. Кроме того, дерево — очень благородный материал, очень теплый, очень престижный, но требующий особого отношения. Характеристики дерева невозможно «обновить и улучшить». Темп нашей жизни постоянно ускоряется — материалы и технологии тоже движутся в этом направлении. Мы разрабатываем особые технологические процессы обработки современных материалов, добавляя им аристократичности. Если вы находитесь на нашей яхте, то благодаря особому способу окраски, деревянным элементам у вас не складывается впечатление, что  она сделана из пластика.

YACHTING: Какая бизнес-стратегия лучше: следить «куда дует ветер» или самим формировать тенденции?

Мы следуем нашей собственной концепции. Riva стала известной как производитель деревянных яхт, таких, какой была Aquariva. В свое время это стало инновацией, и сейчас мы пытаемся делать то же самое. Сегодня есть много яхт, которые походят на наши, но «наши» модели появляются у других через три-четыре года. Многие верфи скопировали, иногда не затрудняя себя изменениями, Rivarama. Так что это мы диктуем свой стиль рынку, а не наоборот.

YACHTING: Как вы объясняете покупателю Riva, за что он отдает такие немалые деньги?

Вещь можно считать дорогой или нет, основываясь на разнице между ценой, за которую вы ее купили, и той, за которую продаете. Если разница большая, то это дорогая вещь. Если вы купили нашу яхту и продаете ее через пару лет, то цена будет почти такой же. Этого нельзя сказать о большинстве других яхт. Поэтому наши яхты — не дорогие, а особенные.

YACHTING: Какие модели мы увидим в ближайшем будущем?

У нас достаточно лодок компактного размера, поэтому новая модель будет флайбриджной, более 85 футов длиной. Она будет представлена в августе следующего года. Потом мы думаем о чем-то очень особенном в малом формате — до 50 футов, но это планы на ближайшие года три. В настоящее время наша линейка хорошо скомплектована — так что мы думаем только о том, чтобы предложить что-нибудь совершенно уникальное и неизвестное на рынке

YACHTING: А для новых моделей уже есть названия?

Пока нет... А что у вас есть предложения для флайбриджного 85-футовика? Я серьезно — будете нашим голосом рынка.

Рекомендуем прочитать
Верфи Клиент всегда прав: об этом мы позаботились
Сорок лет тому назад небольшая британская компания Sunseeker перешла от поставки импортных яхт на британский рынок к собственному производству. Сегодня оборот верфи составляет более 250 млн евро. Основатель и бессменный глава компании Роберт Брэйсвэйт едва ли сможет перечислить все свои награды или даже все модели (по новой программе каждый год появляются три новые лодки), однако он готов поделиться историей успеха, продолжающейся и поныне.
Текст Вероника Завадская
Верфи Больше, чем жизнь
Сопровождавший журналистов по верфи Cantieri Lavagna исполнительный директор Маурико Балдони шутил: Наша проблема — клиент может умереть прежде, чем мы выполним заказ. Admiral длиной до 40 метров строится год, но летом 2006 заказы распределяются уже на 2009 год. А круглая сумма у клиентов скапливается отнюдь не в молодые годы.
Верфи Алхимия легенды
История успеха — строго засекреченный коктейль, придуманный гениальным барменом, имени которого никто не знает. В одному ему известных пропорциях он смешивает талант, харизму, труд, озарение и, наконец, просто случай. Сам же успех — категория более чем конкретная: он либо есть, либо нет. О том, откуда что взялось и почему так вышло, мы спросили у Франческо Фредиани, директора по продажам и маркетингу легендарного итальянского бренда Riva.
Текст Ольга Селезнева
220x369-rightside-inside-ferretti