«Людям нравится раздвигать границы»

Джонатан, примите наши поздравления с юбилеем! Расскажите о главных достижениях компании.

Нам удалось занять прочную позицию на рынке, стать стабильной частной компанией с большим числом лояльных клиентов. Все это время, как мне кажется, мы старались принимать правильные решения, делать то, в чем мы уверены. Фигурально выражаясь, мы не пытались бегать до того, как научились ходить. Нам удалось пережить мировой экономический кризис лучше, чем другим компаниям, и я с энтузиазмом и нетерпением жду, что принесут нам следующие несколько лет.

Расскажите о деятельности Burgess в прошлом году.

Для нас это был рекордный год! Лучший за всю историю, как по оборотам, так и с точки зрения прибыли. (Согласно ежегодному корпоративному журналу Burgess Perspective, в 2014 году Burgess удалось совершить более 30 сделок по продажам яхт на общую сумму свыше 1 млрд евро и заключить семь новых контрактов на строительство больших яхт. Общая длина яхт по этим контрактам достигает 522 м, а совокупная стоимость превышает 682 млн евро. — Прим. ред.). Повторюсь, нам повезло пережить кризис практически без потерь. Все кризисные годы оставались для нас прибыльными, и мы сохранили всех своих сотрудников, обойдясь без сокращений. Дело, конечно, не только в везении, но и в нашей модели ведения бизнеса. Все, кто трудится в Burgess, работают в штате, у нас нет независимых брокеров на контрактах. Все наши сотрудники приходят в офис к девяти утра, и если необходимо встретиться с клиентом, то в этот же день летят к нему на самолете. У независимого брокера может быть другая работа, он не всегда на связи, не может позволить себе частые перелеты, так как сам оплачивает свои расходы и по определению не всегда эффективен.

Сильно ли изменилась работа яхтенного брокера с тех пор, как Найджел Бурже (основатель компании, трагически погибший на регате Vendée Globe в 1992 г. — Прим. ред.) единолично проводил все сделки, работая в своем офисе на Пикадилли в 80-х годах?

Безусловно. Я проработал с Найджелом 12 лет. Мы сидели в одном офисе лицом к лицу, вот как сидим сейчас с вами. Это был потрясающий человек, у которого можно было бесконечно учиться яхтенному бизнесу. Он был очень скрупулезным, дотошным, внимательным ко всем деталям сделки, и я постарался все это у него перенять. В то время самые дорогие яхты, что мы продавали, стоили порядка 30 млн долларов. К моменту его кончины компания насчитывала шесть человек. С тех пор многое изменилось. Мы уже не ютимся в маленьком офисе, у нас достаточно большой международный бизнес. Рынок тоже стал другим — яхт стало больше, их стоимость значительно выросла, география продаж расширилась, и клиентов тоже стало больше. Если бы в 1992 году вы сказали мне или Найджелу, что через 30 лет мы будем продавать огромные яхты русским, индусам и китайцам, мы бы вам не поверили.

Помните ли вы время, когда на рынке впервые появились клиенты из России?

Конечно. Причем произошло это очень быстро, намного быстрее, чем сейчас происходит, например, с Китаем. Только что не было ни одной русской лодки, а в следующую минуту мы продаем россиянам уже шесть больших яхт. Никто не ожидал такого рывка. При этом спрос из России оставался стабильным. Японцы, бразильцы приходили и уходили с рынка, а русские пришли и остались, а их аппетиты с каждым годом только росли. И надо признать: как компания мы немного замешкались с тем, чтобы оседлать эту новую волну. Потребовалось какое-то время, чтобы наверстать упущенное. Но с тех пор мы стали очень внимательно относиться к российскому рынку, в частности, открыли офис в Москве, который сейчас расширяется. В следующие пять лет собираемся приложить здесь достаточно усилий. Мы видим у вашего рынка потенциал, и я собираюсь чаще посещать Москву.

Первая лодка, которую вы продали русскому?

Sussurro.

Все говорят, что российский клиент меняется. Согласны?

Российский рынок повзрослел. Когда все только начиналось, покупатели и клиенты чартеров испытывали голод до хороших, качественных яхт, но мало что понимали в них. Они не знали реальной стоимости, плюсов и минусов конкретных яхт, ничего не знали о сроках строительства, доступности для чартера, наличии или отсутствии свободных мощностей на верфях… Сейчас клиенты, что называется, заматерели. Если раньше для них было принципиально получить нужную яхту в нужный им срок и цена отходила на второй план, то теперь они готовы долго обсуждать именно стоимость. Они изучают рынок, знают, почем продаются яхты, знают, за сколько был продан систершип, и всерьез обсуждают цену. И это хорошо, потому что, какой бы прекрасной ни была яхта, если вы заплатили за нее слишком много, мысли об этом впоследствии будут постоянно причинять вам дискомфорт.

Рынок яхт — это рынок продавца или покупателя?

Я думаю, рынок яхт — это всегда рынок покупателя. Большинству людей не нужна яхта. Тем более на нашем рынке, где у многих уже есть судно. Это ультрароскошь, за которую готовы платить считаные покупатели. Поэтому это всегда рынок покупателя. Отдельно хочу сказать о сегменте яхт длиной свыше 100 м — это специфический сегмент, где предложение всегда ограничено, а спрос довольно высок. Это, конечно, все равно не рынок продавца, но он гораздо стабильнее, чем рынок яхт длиной 40–60 м.

Насколько загружены сейчас производственные мощности мировых верфей? Как скоро клиент может получить новую яхту по собственному заказу?

Зависит от размера и качества, которые ему нужны. Если говорить о яхтах 55–85 м, которыми мы в основном и занимаемся, то сейчас легче всего начать строить такую яхту в Италии, можно прийти на верфь с проектом и сразу начать строить. Если говорить о Северной Европе, Голландии, Германии, то тут возможны варианты, вполне может быть, что вам придется подождать несколько месяцев, прежде чем за ваш проект возьмутся. Можно говорить, что в Северной Европе сейчас предложение в целом соответствует спросу. В Италии предложение превышает спрос. На мой взгляд, кризис еще не закончился, и мы еще будем свидетелями слияний и поглощений в индустрии, будь то верфи или брокерские компании.

Cложно ли сейчас выйти на рынок новой брокерской компании?

Выйти на рынок несложно. Сложно закрепиться на нем. Есть много небольших компаний, стартапов, продающих по одной яхте каждый год или каждые два-три года. Они состоят из двух-трех сотрудников, и им этого хватает. Мы продаем 20–30 лодок каждый год. Burgess — это большая машина, для функционирования которой нужен соответствующий оборот.

Меняется ли яхтенный бизнес в эпоху всевозможных стартапов, бизнес-идей и интернет-коммерции?

Времена меняются, это точно. За последние 30 лет произошло много нового. Раньше у нас не было интернета, еще раньше не было компьютеров и цветной рекламы. Надо сказать, что мы в Burgess всегда одними из первых брали на вооружение новые технологии, мы одними из первых в индустрии обзавелись мобильными телефонами и компьютерами, первыми дали полосную цветную рекламу... Чем старше мы становимся, тем важнее стараться выглядеть моложе и быть в тренде. По мере развития рынка безусловно будут появляться новые бизнес-модели, но я уверен, что для нас всегда будет работа, потому что яхта не та вещь, которую покупают через интернет.

Какие проблемы сейчас стоят перед яхтенной индустрией?

Предпочитаю называть их вызовами. Это общая нестабильность экономики, проблемы на Ближнем Востоке, замедление экономического роста в Китае, ужесточение налоговой политики в Евросоюзе (увеличение НДС в ряде стран и отсутствие единой практики его применения), нехватка хороших кадров (я подразумеваю экипаж), ужесточение всевозможных стандартов.

Давайте поговорим о яхтенных выставках. Я от многих в индустрии слышал, что в наше время выставки уже не так эффективны в плане продаж, как раньше. Согласны?

Мне кажется, главный недостаток яхтенных выставок — это то, что их слишком много. Если раньше мы принимали участие в двух-трех выставках и там были все, то сейчас свои выставки есть чуть ли не в каждой стране мира. Можно потратить всю жизнь на поездки по ним. Только что было шоу в Лондоне, Дюссельдорфе, на носу Сингапур, Дубай, потом Палм-Бич... Участие в выставках обходится довольно дорого, и эти суммы растут с каждым годом, а отдача от них невелика. Большинство клиентов — это те, с которыми ты уже знаком, они не ездят на выставки. Даже если бы все боут-шоу взяли и закрылись, на нас бы это никак не отразилось, потому что мы практически не продаем там яхты. То же самое можно сказать о журналах. Я не помню, когда в последний раз мы продали яхту с помощью рекламы в журнале или где-то еще. Клиенты приходят к нам не по рекламе. Это те, кто уже является нашим клиентом, это те, кого приводят к нам другие клиенты или кого мы находим сами, постоянно перемещаясь по всему миру. Хотя, безусловно, и реклама, и участие в выставках работают на узнаваемость нашего бренда, дают возможность обозначить свое присутствие на рынке.

Несколько лет назад ряд компаний продвигали на рынке идею совместного владения яхтами по системе таймшер. Под это даже были специально построены яхты по проекту всемирно известного архитектора Нормана Фостера. Работает ли сейчас эта модель?

Совместное владение яхтой как бизнес-модель себя никогда не оправдывала. Эта система распространена на рынке бизнес-авиации, но яхты совсем другое дело. Самолет, пусть даже частный, это транспорт, который просто везет вас из точки А в точку Б. Неважно, какого цвета в нем ковер, если самолет вовремя обслуживается и без проблем выполняет свою задачу. К тому же самолеты летают 365 дней в году. Люди, которые покупают или арендуют яхты, хотят отдыхать на них в одно и то же время, с 1 июля по 31 августа. Ну или на Рождество и новогодние каникулы. Все остальное время яхта задействуется лишь спорадически. Вариант «берите себе первые пару недель августа, а я возьму октябрь» практически никогда не работает. Отдельная история — подбор экипажа. Один и тот же капитан может нравиться одним гостям и не нравиться другим. То же самое с шеф-поваром. Так же и с обслуживанием. Если вложения в обслуживание самолета — это обязательная гарантия безопасности, то, скажем, перекраска яхты — снова дело вкуса. Я проходил через все это и точно знаю, что это не работает. Есть примеры совместного владения большими яхтами, например, та же Rising Sun, которой раньше владели Ларри Эллисон и Пол Аллен, но практически все такие совместные яхты в конце концов оказываются в руках кого-то одного (в 2010 году Эллисон продал свою долю Rising Sun Аллену. — Прим. ред).

Сейчас на рынок приходят молодые клиенты, заряженные на новые, быстрые, ультрасовременные лодки. Не увянет ли с их приходом рынок рефита и вообще старых (пусть и красивых) яхт?

Я думаю, что яхты уровня Maltese Falcon или Nero всегда будут востребованы. Такие лодки всегда выделяются, их ни с чем не спутаешь, и когда вы приходите в Сен-Тропе или Монако на такой яхте, то автоматически оказываетесь в центре внимания. Другое дело, что подобные Nero современные яхты в стиле ретро очень нелегко продать. Здесь можно провести параллель с рынком винтажных автомобилей. Никто не покупает реплики, люди, увлекающиеся такими машинами, покупают и реставрируют их, потому что это частичка истории, которую они хотят сохранить. Так же и с яхтами — ценитель классики не будет брать новодел, он отыщет аутентичное судно, купит его, условно говоря, за миллион, а затем вложит еще несколько миллионов в реставрацию. Вот так это работает.

В наше время для многих покупателей автомобилей диагональ и разрешение дисплея бортовой мультимедийной системы едва ли не важнее ходовых качеств. На яхтах традиционные ценности тоже отступают под натиском технологий?

Если вы идете на яхте и у нее вдруг сломался один из двигателей, вы даже не заметите этого. Яхта продолжит двигаться на другом моторе — может быть, со скоростью 14 узлов вместо 16. Ничего страшного. Но если в главном салоне перестал работать телевизор, это катастрофа.

Будущее яхтенного дизайна — какое оно по-вашему?

За последние 30 лет дизайн яхт шагнул далеко вперед. Я уверен, что это развитие будет продолжаться. Недавно я общался с молодым клиентом, который заработал огромное состояние на буме доткомов, он обрисовывал мне свои идеи по поводу будущей яхты. Он говорил, что хочет быстроходную яхту, которая бы развивала скорость 30 узлов, имела маленькую осадку, позволяющую подходить вплотную к берегу, и была бы не подвержена качке, поскольку его жена очень страдает от морской болезни. «Я занимаюсь дайвингом, — сказал он, — и меня всегда восхищало, что, когда на поверхности бушуют волны, под водой всегда спокойно. Так вот, я хочу, чтобы моя яхта при необходимости могла погружаться под воду, тем самым избегая качки». Я рассмеялся, а он: «Я серьезно». И он действительно не шутил. И я точно знаю, что все это когда-нибудь станет возможным. Нужны только время и деньги.

Сейчас самая большая яхта в мире — это 180-метровая Azzam, в разработке которой принимали участие специалисты Burgess. Но ходят слухи о яхте длиной свыше 200 м. Что-нибудь знаете об этом проекте?

Я думаю, вы говорите о том, что известно как Project Triple Deuce. Насколько мне известно, сейчас это просто слухи.

Зачем вообще люди строят такие большие яхты?

Людям нравится раздвигать границы. 10–15 лет назад никто не мог предположить, что появятся яхты стоимостью свыше 1 млрд долларов. Думаю, на моем веку мы еще увидим яхту длиной 250 м.